由《電腦商報(bào)》社舉辦的2010中國IT渠道冠軍調(diào)查活動(dòng)近日落下帷幕。此次調(diào)查活動(dòng)歷時(shí)三個(gè)月，2000多家經(jīng)銷商參與，回收有效調(diào)查問卷超過5600份，涉及到21個(gè)產(chǎn)品線共200多個(gè)品牌，通過渠道商對(duì)渠道、產(chǎn)品、品牌三個(gè)方面16個(gè)指標(biāo)的評(píng)價(jià)來計(jì)算最終的調(diào)查結(jié)果，最終評(píng)定各條產(chǎn)品線的渠道冠軍。
渠道冠軍調(diào)查已經(jīng)延續(xù)了七個(gè)年頭，其公正性和權(quán)威性也越來越得到業(yè)界的認(rèn)可。豐富的數(shù)據(jù)積累為業(yè)界研究提供了全新的視角，從中也可以直觀地看到一些國內(nèi)IT渠道正在發(fā)生的變化。
中小企業(yè)管理軟件：國產(chǎn)品牌優(yōu)勢(shì)明顯
在本次中小企業(yè)管理軟件產(chǎn)品調(diào)研中，用友暢捷通依靠其在渠道管理、品牌和產(chǎn)品三方面的綜合得分奪得了渠道冠軍，微軟名列第二，金蝶以微弱的優(yōu)勢(shì)勝出SAP成為第三名。在此次調(diào)查中，國產(chǎn)品牌成績突出，在中小企業(yè)管理軟件渠道中優(yōu)勢(shì)明顯。
冠軍的優(yōu)勢(shì)
在本次中小企業(yè)管理軟件渠道冠軍調(diào)研中，用友暢捷通以22.85分居榜首，獲得渠道冠軍獎(jiǎng)杯。多年來用友在國內(nèi)一直在深耕渠道，在大范圍的區(qū)域市場(chǎng)有深厚的渠道影響力，獲得渠道冠軍，對(duì)用友來說，是實(shí)至名歸。
用友暢捷通在本次中小企業(yè)管理軟件的調(diào)研中表現(xiàn)出來的優(yōu)勢(shì)是全面和綜合的：其中渠道支持到位性得分1.87、渠道商成長持續(xù)性得分1.80、專業(yè)培訓(xùn)力得分1.25、產(chǎn)品可靠性得分1.92、應(yīng)用豐富性得分1.22、賣點(diǎn)獨(dú)特性得分1.15 ，都遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從渠道政策、品牌、產(chǎn)品三個(gè)方面來看，用友暢捷通在渠道商中都有著較高的影響力。
今年3月，用友專門針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)成立了獨(dú)立運(yùn)作的暢捷通公司，其前身是用友公司小型管理軟件事業(yè)部。目前，暢捷通公司已擁有70多萬家用戶和2000多家渠道合作伙伴。
從用友小型管理軟件事業(yè)部到今天的暢捷通公司，一直采用純分銷的運(yùn)作模式，有著豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)。
在渠道架構(gòu)方面，暢捷通采用網(wǎng)格制，把全國分為119個(gè)網(wǎng)格，為每個(gè)網(wǎng)格配備推廣經(jīng)理和支持經(jīng)理，以支持渠道合作伙伴拓展市場(chǎng)，一個(gè)支持經(jīng)理通常支持5-8家渠道合作伙伴。
經(jīng)過多年努力，暢捷通的渠道已深入縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，目前擴(kuò)大渠道數(shù)量和覆蓋面的工作已不是暢捷通渠道工作的重點(diǎn)，重點(diǎn)是提高渠道質(zhì)量。目前，暢捷通一家渠道合作伙伴的平均客戶擁有量為350家，暢捷通的下一步目標(biāo)是渠道商的客戶擁有量都能達(dá)到500家以上，甚至800家。
暢捷通渠道管理的另外一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)是成立經(jīng)銷商委員會(huì)，渠道管理要做到公開、公平、公正很重要，這需要充分尊重渠道合作伙伴的意見。暢捷通在制定渠道規(guī)則的時(shí)候，會(huì)充分采納渠道商的建議，這個(gè)反饋機(jī)制就是經(jīng)銷商委員會(huì)。經(jīng)銷商委員會(huì)成員是由經(jīng)銷商自己選舉出來的。暢捷通在出臺(tái)渠道政策之前，會(huì)與他們進(jìn)行溝通、討論，經(jīng)銷商委員會(huì)代表渠道的利益。同時(shí)，他們也會(huì)分享成功經(jīng)驗(yàn)給其他的伙伴，把某個(gè)經(jīng)銷商在營銷創(chuàng)新方面的成功經(jīng)驗(yàn)推廣至整個(gè)渠道體系，有利于渠道商共同成長。暢捷通經(jīng)銷商委員會(huì)由大約30家左右的渠道合作伙伴組成。
對(duì)于軟件廠商來說，渠道商就是服務(wù)商。只有提高了渠道商的質(zhì)量，才能讓客戶滿意。
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